Суворовская наука побеждать в тренингах продаж

1.«Цель имей определенную. Сражения без цели излюбленный прием невежд».
Тема вроде бы проста и понятна, но сплошь и рядом сталкиваешься с невежественными продажами. Чаще всего продавец идет на переговоры с целью «вообщем, продать свой товар или услугу покупателю», ну, а если не получиться, то для начала установить хорошие отношения (и это в лучшем случае, иногда даже такой общей цели нет). Чаще всего эта общая цель, трансформируется в более конкретную – презентовать продукт. Продавец презентует продукт, покупатель уточняет насчет возможных скидок и, в итоге, сообщает: «мы подумаем», на этом разговор заканчивается. Такого продавца Суворов однозначно бы назвал невеждой, т.е. человеком, который не ведает, что и зачем творит.

 Ну хорошо, а какой тогда будет правильная цель? Правильной целью будет не презентация, а именно продажа , и готовность продавца идти к этой цели до конца. Однако одной готовности мало, хотя она и основа основ. Нужна еще максимальная конкретизация цели под конкретную ситуацию клиента, а еще нужна гибкость («Местному всегда виднее»). Ты изучил клиента, подготовил развернутый сценарий действий, но ситуация внезапно изменилась, будь готов реагировать на изменения ситуации немедленно, но при этом адекватно. Добивайся достижения цели быстро. Вот это будет по-Суворовски. Пример, продавец идет с предложением пробной партии за небольшие деньги, клиент намекает на то, что его потребности в товаре надо закрыть быстро, продавец пропускает этот намек мимо ушей, и продолжает толкать тему пробной партии, результат – «Хорошо мы подумаем», а ведь могла выйти быстрая сделка на большую партию.

2.«Выше всего глазомер, т. е. пользование положением места, трудолюбие, бдение и постижение».  Суворов никогда не ошибался. Точная оценка ситуации явилась мощнейшей основой его нескончаемых побед. Как ему это удавалось? Он сам отвечает на этот вопрос: «Выше всего глазомер». Это вам «не ввязаться в драку, а там разберемся». Грамотная и полная оценка ситуации – важнейшая ценность, нельзя на ней экономить силы и время. Допущенные в ходе оценки ситуации ошибки могут стать непоправимыми. Наши ошибки в продажах – это потеря клиентов и упущенные сделки, если они переходят через демаркационную линию рентабельности – это крах и банкротство компании.

 «Пользование положением места» - изучи ситуацию клиента до малейших деталей, в особенности это касается вопроса, какие люди принимают решение. Именно, что они за люди, каков их психологический статус. По своему опыту знаю насколько редко продавцы доходят в своей подготовке до оценки психологического статуса конкретных личностей, которые в компании клиента принимают решение. А Суворов этим занимался всегда, - он всегда знал с кем воюет, и как этот «кто» будет вести себя в бою. Трудно? – да, трудно, поэтому нам и необходимо, «трудолюбие, бдение и постижение». «Он не спит, когда мы спим, - говорили о Суворове солдаты, - за всю свою жизнь, не проспал ни одного дела».

3. «Минута решает исход баталии, час – исход кампании, день – судьбы империи… Я мыслю не часами, а минутами». О том, что мы живем в мире, где все меняется очень быстро лишний раз говорить не нужно. Иногда задаются вопросом, а если бы при Бородино войсками командовал Суворов, а не Кутузов, что бы тогда было? Лично для меня никаких сомнений в том, что Наполеон был бы разбит нет. Наполеон сказал: «Война – это расчет часов», а для Суворова война – это «расчет минут», для Наполеона – война это приключение, где он героически справляется с неожиданностями, для Суворова, война – это полнейшая детальнейшая продуманность будущего переходящая в его предвосхищение, и далее быстрое, волевое решительное осуществление задуманного. История их давно рассудила. А что там с продажами? Все тоже. По своему опыту я помню, что часто тендеры выигрывал именно потому, что быстрее всех предоставлял клиенту, не шаблоны программ, а именно то, что тот хотел. По своему же опыту могу сказать, чуть затянул с контактами и предложением, шанс упущен и возможность потеряна безвозвратно. Верный глазомер в сочетании с быстрым реагированием сразу выдвигают вас на два шага вперед перед всеми конкурентами, а там всего один шаг до победы.

4.Натиск. Вот мы и завершаем знаменитую суворовскую триаду «Глазомер, Быстрота, Натиск». Про что он этот «натиск», и какое он имеет отношение к продажам? Натиск является необходимым элементом в этой простой триаде именно для того, что довести дело до победного конца. На пути осуществления задуманного мы, как правило, встречаемся с разного рода препятствиями. Начиная с того, что секретарь не хочет нас соединять с директором, заканчивая зависанием компьютера и падением операционной системы. Суть и смысл натиска заключается в том, чтобы всегда идти до самого конца и обязательно осуществлять задуманное, завершать, доделывать, не останавливаясь ни перед какими препятствиями.

Иногда от термина «натиск» воротят нос по типу: «Ну вот надавишь на клиента, чуть пережмешь и все пропало». Конечно грубое давление на клиента почти всегда заканчивается провалом. Поэтому в продажах Суворовский натиск нельзя понимать как давление на клиента, правильнее понимать его как неустанное продвижение процесса продажи к сделке. Во всех успешных переговорах, которые я помню (там, где действительно на переговорах присутствовал элемент продажи, а не просто клиент на вас вышел), имелась со стороны продавца эта самая позитивная настойчивость и неустанное продвижение процесса к сделке. Про суворовский натиск можно говорить бесконечно, в нем присутствовало и системное наращивание усилий, и резерв, готовый всегда при необходимости добить врага, и полное доверие членов команды начальнику и друг другу.

Сочетание глазомера, быстроты и натиска сделают вашу команду продавцов непобедимой и поставят вне конкуренции.

5.«Не нужно методизма, а верный взгляд военный». «Каким ухом вепрь к псу повернется, за то его схватить и доведется». Суворова часто ругали за то, что он воюет не по правилам. Упрекали его в том, что он «не знает тактики», хотя трудно было в его время найти человека, который знал бы и понимал военное дело лучше Суворова. Так вот Суворов очень хорошо знал военное дело, и, тем не менее, очень часто действовал не по правилам. Почему? – А именно потому, что враг ожидал от него каких-то шаблонных шагов и приемов, а он для врага действовал всегда неожиданно, при чем, с максимально возможным использованием особенностей местности и ситуации в целом.

 Что это означает для продаж? – Прежде всего, это означает бдительность к ситуации и самому процессу продажи. Не нужно всегда идти по заученному алгоритму. Если клиент готов перейти к 4-му шагу, не нужно настаивать на 2-м. А еще это означает способность приятно удивить, поразить клиента чем то неожиданным. «Удивил, - победил», - часто говаривал Суворов. Конечно, это не означает полного презрения к выверенным многолетним опытам инструментам и методикам. Сначала научись играть гаммы, а потом импровизируй.

«Победа есть не роскошь, а первейшая необходимость». Это пункт можно отнести к первому, где речь идет о цели. А можно вынести отдельно, что мы и делаем, потому, что для Суворова, победа, - это не только цель, а образ жизни, который он вел сам и культивировал у своих подчиненных. Победа в продажах для нас – это завершенная сделка. Т.е. вера в успех должна быть несокрушимой, и неважно, что переговоры с Газпромом, и тендер там, скорее всего, формальный для галочки. Мы выходим на поле, чтобы атаковать и победить, или не выходим вообще. В суворовских войсках верой в успех, победой, буквально все дышало, и все было ею пропитано. Эта как раз та вещь, которую прямо сейчас бери и делай, переноси на практику, твои продавцы должны верить в то, что они непобедимые герои, а не «ленивые оболтусы».

7.Я честный человек. Из чести служу. Лучше голова долой, нежели что ни есть утратить моей чести… Честь моя мне всего дороже, покровитель ей Бог». Ну вот, продажи это же всегда отчасти лукавство, ну какая тут честь. «Лохов надо учить», - К сожалению подобные мысли, у нас на рынке до сих пор не редкость. И дело тут не в диком капитализме, а скорее, в самой потребительской парадигме, которая заставляет человека служить самому себе, а не чему то большему чем он сам. Конечно на обмане и манипуляции можно быстро урвать кусок. А в мегаполисе, можно вообще это «урывание» попытаться поставить на поток. Такие попытки были, но все они заканчивались плачевно, по той простой причине, что продавец сегодня обманувший клиента, завтра обманет начальника и своего товарища.

8.«Ученье свет, а неученье – тьма». Постоянное развитие и совершенствование , это была вторая ценность, которую Суворов культивировал в войсках. Постоянный разбор полетов, с обратной связью, моделирование трудных ситуаций и тренировка их на практике до автоматизма, генеральные репетиции штурмов и сражений приводили к тому, что по профессионализму Суворовским солдатам не было равных. Помножите это на несокрушимый моральный дух, кто устоит? И действительно Суворовские богатыри зачастую побеждали в десятеро превосходящие силы противника. При чем, особое внимание Суворов уделял подготовке и обучению новичков. Он занимался ими сам, требовал этих занятий от офицеров и унтер-офицеров, этой же цели служил и культивируемый Суворовым штат наставников и ротных экзирцмейстеров (по нашему инструкторов по обучению).

 Именно эти Суворовские фишки и стоит перенять начальнику отдела продаж у Суворова. Заведи себе в правило постоянный разбор полетов с обратной связью после каждых переговоров. Перед трудными переговорами составь их сценарий и отрепетируй сложные моменты на ролевой игре. Возьми под особый контроль обучение и адаптацию новичков. Пропиши для них стандарты опытного продавца и выводи их на эти стандарты как можно скорее. Поощряй и мотивируй всеми возможными способами успешных наставников.

9."Не довольно, чтобы одни главные начальники были извещены о плане действий. Необходимо и младшим начальникам постоянно иметь его в мыслях, чтобы вести войска согласно с ним. Мало того: даже батальонные, эскадронные, ротные командиры должны знать его; по той же причине — даже унтер-офицеры и рядовые. Каждый воин должен понимать свой маневр. Тайна есть только предлог больше вредный, нежели полезный. Болтун и без того будет наказан". Суворов старался донести до сознания каждого участника будущего действа общий замысел боя, ничего от него не скрывая. Подобный подход, во-первых, увеличивал доверие всех членов команды друг к другу, во-вторых лучшее понимание своего места и роли в общей процессе, а в-третьих, обеспечивалась возможность быстрой взаимозаменяемости на поле боя. У Суворова все подразделения действовали сами собой, и выход из строя командиров, на исходе боя ни как не сказывался.

Открытость и ясное понимание замысла будущего события и главных его целей делает человека субъектом своих действий и многократно усиливает его мотивацию к действию. Именно полная ясность и понятность целей и способов действий всей команды и меня лично, как раз и обеспечивает ту феноменальную слаженность и синергетической эффект, когда дважды два уже не четыре, а двадцать. При всей ясности и понятности этой суворовской идеи, именно она на практике больше всего вызывает сопротивление начальников, и совершенно напрасно, поскольку вне полной ясности, понятности происходящего исполнителям и полного их доверия друг другу целостности подразделения добиться не возможно. Маккивиализм может привести к успеху отдельного человека в достижении отдельной (как правило, корыстной) цели. Команды же побеждают на суворовском доверии и открытости.

10.«Не завершил дела, - не сделал ничего», - любил повторять Суворов. «Завершенность дела», наряду с победой и постоянным развитием, была еще одной ценностью, которую он все время культивировал. Противники Суворова несли максимальные потери именно тогда, когда дрогнули и побежали, для самого же Суворова бой в этот момент никогда не заканчивался, а, наоборот, начиналась основная работа, специальные люди (легкая кавалерия) были на это обучены и натренированы. После того как Ганнибал разбил римлян при Каннах, он так и не решился взять Рим, это, в конечном итоге стоило жизни и ему самому и его стране. Так вот Суворов, решался идти и шел до самого конца всегда. Нам остается только последовать его примеру, и всегда свои продажи завершать сделкой, при чем не одной сделкой, а проработать возможную перспективу сотрудничества настолько, насколько это вообще возможно.