Суворовский стиль и тренинги по продажам в Москве

Еще один пример практического применения суворовского подхода мы нашли в тренингах продаж в Москве , работая в компании, специализирующейся на оптовой и розничной торговле спецодеждой. Задача заключалась в повышении активности торгового персонала по привлечению новых клиентов и развитию старых. Ранее компания уже предпринимала определенные усилия в данном направлении, вводя дополнительные проценты к квартальной премии за привлечение новых клиентов, но они не привели к существенным результатам. Было решено провести для менеджеров по сбыту и супервайзеров тренинг по продажам в Москве основе Суворовского метода управления.

На первый взгляд может показаться странным, что может быть общего между Суворовым и аквтиными продажами? Но это только на первый взгляд. Дело в том, что такие принципы как «Глазомер», «Быстрота», «Натиск», которые сам Александр Васильевич выделял в своем подходе как основные, как нельзя лучше ложатся на деятельность «продажника» или торгового представителя.

Однако, поскольку целевая группа состояла из менеджеров среднего и младшего звена, было решено ввести в программу тренинга отдельные блоки по профессиональному развитию подчиненных и умению мотивировать. И здесь опять управленческий гений и опыт Суворова пришелся как нельзя лучше.

В тренинге, указанные три принципа фундировали всю деятельность торгового представителя от сбора информации о клиенте, настроя на продажу, преодоления секретарского барьера, презентации товара, работы с возражениями до заключения сделки. Принципы «глазомера» отрабатывались на конкретных ситуациях, а «быстрота» и «натиск» на ролевых играх, моделирующих ситуацию оптовых продаж спецодежды.

Относительно профессионального развития мы опять положили в основу Суворовский принцип «Учить только тому, что нужно на войне», учить просто, максимально приближенно к боевой обстановке, учить до автоматизма. В переводе на язык современного тренинга по продажам, это означает, что младшим руководителям необходимо передать и оттренировать технологию моделирования ситуации продаж на ролевых играх и основы обучения действием с последующим разбором полетов, что и было исполнено.

Что же касается умения мотивировать людей, на е мы опирались на Суворовский лидерский стиль, обозначенный нами как «заботливо-родительский», его умение воодушевлять и мотивировать через перспективу, постановку задачу, оценку и обратную связь. Эти важнейшие в работе руководителя навыки также отрабатывались на тренинге по продажам (Москва)  на Суворовских примерах, проиллюстрированных фрагментами из художественного фильма «Суворов», что делало транслируемые модели поведения яркими, образными и запоминающимися. Затем применение этих моделей в коммуникации отрабатывалось непосредственно на ролевых играх.

Эффективность тренинга превзошла и наши ожидания и ожидания Заказчика. Оценка эффективности проводилась по модели Киркпатрика. На уровне реакции это было сделано на основании опроса и анкет. Анкеты показали, что участники оценивают полезность и применимость тренинга на 4,8 балла по пятибалльной шкале. Уровень усвоения проверялся по анализу планов дальнейших действий и интервью с руководителями отделов продаж. Практически все планы участников включали в себя проведение ролевых игр с торговыми представителями, а также целенаправленные мероприятия по обучению действием новичков и менее успешных членов команд. Кроме того, были запланированы специальные совещания по постановке задач с последующим разбором полетов. Интервью с непосредственными руководителями проводилось через 1.5 месяца. Руководители подтвердили применение супервайзерами, полученных навыков и знаний на практике.

Результаты реализации после тренингов продаж по Суворовски

На уровнях оценки поведения и достижений результаты также были впечатляющими. Поскольку на тренинге по продпжам (Москва) присутствовали менеджеры и супервайзеры только одного отдела («Восток»), у нас появилась отличная возможность сравнить их результаты с результатами другого отдела «Запад»), на наше счастье, система планирования и мотивации в обоих отделах была идентичной.

На табличке внизу приводиться показатели применения поведенческих навыков и достижений по всем 4-м отделам.

Сравнительный анализ показателей свидетельствует о том, что в отделе «Восток» после тренинга по продажам в Москве заметно возросла активность торгового персонала, это демонстрируют все без исключения поведенческие показатели. Закономерным итогом увеличения активности явилось фактически 2-х кратное увеличение выручки и 20% увеличение прибыльности в показателях за месяц. Конечно месяц, это очень маленький срок, чтобы делать далеко идущие выводы, и данные успехи можно было бы списать на сезонность, поскольку к весне активность клиентов, как правило, возрастает. Тем не менее сравнительный анализ обученного отдела продаж и необученного не оставляет ни каких сомнений в том, что наш тренинг продаж дал позитивный эффект и на поведенческом уровне и на уровне результатов.